Giá chào và giá chốt: khoảng cách thường thấy là bao nhiêu

Mọi người bán tên miền đều phải chọn một con số để chào. Chọn sát mức mình thật sự muốn thì không còn chỗ nhượng bộ, mà thương lượng không có nhượng bộ thì hiếm khi kết thúc đẹp. Chọn quá cao thì người mua nghiêm túc đọc xong là đóng thư.

Khoảng ở giữa là thứ đáng bàn.

Vì sao phải có khoảng cách

Thương lượng không chỉ là chuyện tiền. Người mua cần cảm giác họ đã đạt được điều gì đó. Một mức giá không nhúc nhích dù họ đã bỏ công trao đổi thường tạo cảm giác bị áp đặt, và nhiều người bỏ đi vì cảm giác đó chứ không vì con số.

Ngược lại, nhượng bộ quá nhanh và quá nhiều cũng hỏng: nó nói rằng giá ban đầu là bịa, và người mua sẽ thử đẩy tiếp.

Mục tiêu là một khoảng vừa đủ để có hai lần nhượng bộ nhỏ, mỗi lần kèm một lý do.

Cách đặt khoảng

Làm ngược từ điểm dừng. Trước tiên xác định mức thấp nhất bạn thật sự chấp nhận — con số mà dưới đó bạn thà giữ tiếp. Ghi nó ra giấy trước khi nói chuyện với bất kỳ ai, vì trong lúc trao đổi rất khó giữ tỉnh táo.

Từ mức đó, đặt giá chào cao hơn một khoảng đủ cho hai nhịp nhượng bộ. Mỗi nhịp nên nhỏ dần — nhịp sau nhỏ hơn nhịp trước, vì nhịp đều nhau ngụ ý còn nhiều nữa.

Đừng vượt quá khoảng đó. Giá chào cao bất thường không kéo được ai lên; nó chỉ lọc mất người mua nghiêm túc và để lại người thích mặc cả.

Ba kiểu phản hồi cho biết bạn đặt lệch

• Không ai hỏi suốt nhiều tháng dù tên có nghĩa rõ. Giá chào đang ở mức khiến người ta không buồn bắt đầu. Hạ một bậc và xem phản ứng.
• Người hỏi trả giá bằng một phần rất nhỏ so với giá chào. Thường nghĩa là hai bên ở hai mặt bằng khác hẳn — hoặc họ đi buôn lại, hoặc giá bạn đang ngoài thực tế.
• Chốt ngay ở giá chào, không mặc cả. Nghe như tin vui, nhưng lặp lại vài lần thì đó là tín hiệu bạn đang chào dưới giá trị.

Lý do quan trọng hơn con số

Điều làm người mua chấp nhận một mức giá thường không phải bản thân con số, mà là việc con số đó có vẻ dựa trên cái gì.

Chuẩn bị sẵn hai đến ba câu giải thích: tên gồm mấy tiếng, thuộc ngành nào, có bao nhiêu biến thể còn trống, và vì sao nó hợp với việc người mua đang làm. Không cần dài. Cần cụ thể.

Người bán đưa ra con số kèm lý do và người bán chỉ đưa con số nhận được phản hồi rất khác nhau, dù con số giống hệt.

Khi nào nên giữ nguyên giá

Có hai trường hợp không nên nhượng bộ. Một là khi người mua để lộ rằng họ cần tên này cho việc đã lên lịch — lúc đó thời gian đứng về phía bạn. Hai là khi mức họ đưa ra thấp hơn điểm dừng bạn đã ghi trên giấy.

Trường hợp thứ hai là lý do bạn phải ghi điểm dừng ra giấy trước. Trong lúc trao đổi, mọi con số đều trông thương lượng được.